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外贸线上营销全渠道分析

外贸大环境

当下各行业产能过剩,同质化严重,很多市场还存在贸易壁垒,客户需求萎缩,采购意愿大大降低,并且随着隐私保护法的落实,大量开发信、主动聊天工具都被限制,消息很难进入客户的收件箱。最终导致主动获客的效果越来越差。

相比较,被动获客下,是由访客主动发起的沟通请求,合作意向更高,客户质量更好,是当下外贸企业应该重点考虑的获客思路。

中国经济的上半场和下半场

从今年开始,中国经济的上半场已经结束了,中国经济的下半场正在来临。而这个上半场和下半场的打法完全不一样。上半场也就是1979年到2022年这40年,我们解决的核心问题是资本的原始积累。而这个过程就像跑马圈地,属于野蛮生长阶段,每个人都加足了马力往前冲,谁越勇敢,谁抢的盘子也就越多。那么这个经济的下半场的任务又是什么呢?说白了就是从资本驱动切换成运营驱动,是管理优化配置,去盘活这些资源,使这些资源发挥出更大的社会价值。比如现在已经不缺房子,但是缺的是如何把闲置的房子利用起来的办法,现在已经不缺产品,缺的是如何把合适的产品送到合适的人的手里去的渠道。也就是跑马圈地的时代已经结束了,接下来我们必须经营好你的一亩三分地! 野蛮生长的时代也已经过去了,未来是精耕细作的时代,淘金的时代也已经过去了,未来是炼金的时代

未来一大批靠着运营赚钱的个人和企业将会诞生,他们不靠资本的坐享其成,靠的就是新经营、新模式、新渠道来赚钱,他们才是下半场的中流砥柱。中国外贸经济的上半场是在资本的推动之下,而下半场是在运营的推动之下,上半场一个人的成功和个人能力和贡献根本就没有太大关系,只要你胆大、运气好、有资源就有机会成功。但是下半场可就不一样了,互联网越来越发达,信息越来越对称,中间环节越来越少,机会越来越均等,渠道越来越公开,资源越来越透明,在一个信息和价值高度对称的时代,每一个机会只留给最能够配得上他的人,最好的技术也一定会被最善于使用它的人所掌控,最有价值的思想也一定会被那些有能力的人所获取。因此,中国经济的下半场才是一个真正公平的时代,中国最好的商业时代才刚刚开始。

外贸线上营销的主要途径包括主动获客和被动获客

主动获客主要指通过海关数据、谷歌搜索等开发信的形式主动联系客户的获客思路。

被动获客是指:访客对你的产品、页面、图文视频等素材感兴趣,从而主动给你发询盘的获客思路。

被动获客的主要渠道有哪些?

电商平台搜索引擎社交媒体

以B2B行业为例,具体分析。

B2B行业的电商平台主要包括:阿里巴巴国际站,中国制造等。

搜索引擎包括:谷歌、bing、yandex等

社交媒体包括:facebook、linkedin、youtube、Instagram等

被动获客触及客户的核心是什么?

关键词触及潜在用户

在电商平台,访客通过搜索关键词,与排名靠前的卖家产生互动。

在搜索引擎,访客通过搜索关键词,与排名靠前的网站产生互动。

在社交媒体,访客通过浏览各种信息,与被打上关键词标签的视频产生互动。

因此线上营销,被动获得的核心就是做好关键词的优化,尽可能将关键词出现在受众人群的眼前,从而获得海量的销售线索。

我们再挨个对比一下,不同渠道的关键词排名规则,从而更好的通过运营技术实现高排名。

首先电商平台的排名规则是:成交数据驱动关键词排名

其次搜索引擎的排名规则是:图文内容质量驱动关键词排名

最后社交媒体的排名规则是:视频内容质量驱动流量数量

成交数据,图文质量,视频质量这三者从难度上排序是这样的:

成交数据最难,视频质量次之,图文质量相对最简单

如何理解哥渠道的排名机制?

成交数据,说白了就是一个产品发生交易的次数,买家评分等数据。一个新店铺想上排名,却被告知要成交数据,是非常矛盾的。为此要复出大量的营销费用,去购买直通车,顶级展位,问鼎等付费项目从而获得流量,再通过转化完成交易获得交易数据,整个环节不仅耗时耗力耗钱,而且不可控,如果产品竞争力较弱,很有可能钱花了,但只获得了流量没有获得成交数据,竹篮打水一场空。

视频质量,很好理解,同样拍摄一个题材的话题,经过专业团队设计、拍摄剪辑出来的视频,可能会获得3分钟的平均播放时长,而企业自己随手拍出来的视频由于质量很差,可能只有3秒钟的播放时长,那平台肯定优先推送高质量的视频,从而该视频获得更多流量,逐渐积累出粉丝,打造自己的私域,而中小企业由于没有专业的视频团队,因此想通过视频质量获得流量,难度也很大。

图文质量,简单讲就是制作高质量的文章,将关键词合理的布局到文章中,从而获得关键词的排名,想要制作一篇高质量的文章,需要体现专业性,对访客提供一些有价值的指导建议,体现在数据层面就是,访客的平均停留时间,网站的跳出率等数据。目前随着ChatGPT的出现,各个行业的专业性在AI的帮助下都不再是难题,因此相对而言,图文形式的内容质量,更容易。

不同渠道流量布局方式

在电商平台,每个关键词的竞争程度都是极大的,因此大多数中小企业是没有能力将资源平均分配的,最常用的办法就是将所有资源集中到一款到几款产品,让这些产品获得更多的流量,从而产生较好的成交数据,用爆款产品拉动店铺内其他产品的流量。因此从关键词覆盖数量上分析,电商平台中能布局的关键词数量是最少的。

在社交媒体中,我们可以为每个视频打上各种关键词标签,通过这些标签展示给对应的受众人群观看,通常标签中的关键词要和内容相符,因此基本上每条视频可以覆盖的关键词数量不多,想要覆盖更多关键词,就要发布大量的视频,而制作高质量的视频本身又很消耗时间和团队。

在搜索引擎中,关键词是布局在页面中的,以文字的形式参与排名的,通常一篇文章可以布局5-10个比较重要的关键词,而这些词又存在单复数,同义词等变体,这些变体词也会被谷歌识别并发现,因此一篇高质量的页面甚至可以覆盖几十个甚至上百个关键词参与排名。

整体比较后我们不难发现,搜索引擎中单个素材可以布局的关键词数量最多,切难度最低。

关键词概念解析

很多人对关键词的理解停留在产品名称=关键词的阶段,并且想不出更多的关键词,从而没有意识去布局更多关键词,也就不能触及到更多潜在客户。

事实上,一个产品关键词能扩展出来的相关关键词是几千几万甚至是百万级别的。

举个例子,定制纸盒,英文custom box。

通过关键词工具,进行扩展后,可以衍生出3万多个关键词。

这些关键词如果根据搜索量进行分类,可以分为热门关键词(月搜索量10万以上),中尾关键词(月搜索量1000-10万),长尾关键词(月搜索量1000以内)。

而这三种关键词的数量比例也相差悬殊。

可以看到热门关键词的数量只占所有关键词数量的0.00008%,这类关键词数量很少,但搜索量很大,是绝大多数人所熟悉的一类词,导致竞争十分激烈,比如鞋,衣服这种词都属于热门关键词。虽然热度高,但关键词过于泛泛,意向不够明确,因此转化率较差。是绝大多数中小企业没有能力获得的关键词。

中尾关键词的搜索量适中,但数量也只占0.1%,这类关键词的指向性开始明确,竞争程度较热门词低一些,也是人们比较熟知的关键词,比如运动鞋,女装这类关键词属于这类词。

最后是长尾关键词,数量最多,占据99%以上,这类词的特点是单个词的搜索量不大,但数量非常对,且由于关键词较长,因此指向性非常明确,能够完全触及客户的精准需求,因此有较高的转化率,例如:男士运动鞋夏季新款,2023年夏季连衣裙以及更具体的一些词。这类长尾关键词不仅意向精准,而且竞争程度很低,因此具有很高的优化价值。

结论

因此,结合关键词的数量,搜索量、优化难度和转化意向等指标。通过对比,很显然,线上最佳的布局策略是尽可能多的布局长尾关键词,适当争取中尾关键词,避免在热门关键上浪费金钱和精力

想要尽可能的多的布局长尾关键词,通过量变产生质变,最合适的渠道莫过于搜索引擎了,因为这个渠道的制作难度最小,投入成本最低。因此很多在独立站吃过甜头的外贸企业,都是在做一件事,那就是SEO优化, 并且一做就做多个网站。原因很好理解,因为一旦谷歌SEO的模式被掌握,那就掌握了复制流量的办法,一个网站做成每月几千个免费流量后,有可能会达到排名的瓶颈,这个时候与其继续较劲,且未必能突破瓶颈,还不如再复制出多个类似的网站,类似于多站点霸屏的模式。

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作者:易运盈 毕老师

致力于为企业提供外贸定制营销方案。已累计为100多家公司提供定制外贸营销方案、代运营方案、企业培训等服务,为1000+个人提供外贸咨询建议、外贸技能培训。根据不同行业的产品属性、客户属性,提供针对性的营销方案,帮助这些企业和个人快速成长。

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