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冷门B2B独立站自营项目【更新1】

为什么选择冷门项目?

自2019年至今,我们团队经营过200+B2B独立站项目,在众多的外贸项目中,我发现冷门产品的独立站具有许多独特的优势。最近我们也是选了其中一个非常冷门但也很有前景的行业,开启了我们自营的独立站新项目,我将记录并更新项目的进展,也为大家分享一些运营的心得。

首先,我认为冷门产品的外贸项目最大的优势在于,国内竞争对手实力非常有限。这是由几个因素造成的:

  1. 冷门产品的市场认知度低:大多数人对这类产品不太了解,因此也就没有太多企业投入资源去生产或销售它们。这种产品的市场竞争相对较小,对于了解这类产品和市场的人来说,是一个巨大的机会。
  2. 生产商的外贸能力有限:许多生产这类冷门产品的厂家可能在本地市场运营得很好,但他们可能没有足够的资源或知识去开展国际贸易。这为懂得外贸和线上运营推广的人提供了一个进入并占领市场的机会。
  3. 较弱的在线竞争:在热门产品领域,比如光伏、新能源、服装和3C产品,市场已经饱和,线上竞争激烈。但在冷门产品领域,线上竞争相对较弱。这意味着在搜索引擎优化(SEO)和网络营销方面的投入能够带来更高的回报,因为对手的在线存在感不强。

因此,作为一名冷门产品的外贸独立站经营者,我可以利用这些优势,通过有效的在线推广和优化策略,快速占领市场,建立品牌影响力。同时,我还可以利用较低的竞争压力,探索和实施创新的营销策略,进一步巩固市场地位。

其次,我注意到冷门产品的客户忠诚度异常高。由于他们对我的产品有着特殊的需求和高度的专业期待,一旦他们选择了我的产品,就很可能成为长期甚至终身的忠实客户。

再者,B2B模式下冷门产品的利润率较高,很多产品可以达到20%以上。这是由于产品不透明导致的,很多供应商虽然价格较低,但专业性差,而B2B采购商除了看重价格,更看重服务以及专业性,因此专业的销售团队有利于获得客户的信赖。

最为重要的是,我发现在进行在线推广时,冷门产品在搜索引擎优化(SEO)方面具有显著优势。由于关键词竞争相对较小,我更容易优化我的网站以获得更高的搜索引擎排名。这不仅提升了我的产品在互联网上的可见度,还帮助我以更低的成本吸引潜在客户。此外,冷门市场的变化通常比较缓慢,这为我的产品提供了一个相对稳定的发展环境。最后,我还注意到,在特定市场中,口碑和用户推荐非常重要。这种低成本且高效的推广方式对于我的业务增长至关重要。

冷门产品的主要优势:

优势类型描述
竞争压力较小的市场竞争,提供更多发展空间和较低的营销成本
客户忠诚度专业或个性化需求的客户,更可能成为长期忠实客户
利润空间较高的定价能力和利润率
个性化服务更贴近用户需求的个性化和定制化产品
SEO优化较小的关键词竞争,更容易进行搜索引擎优化
市场稳定性相对缓慢的市场变化,提供稳定的发展环境
口碑传播高效的口碑和用户推荐,低成本的有效推广方式

通过上述分析,可以看出冷门产品在独立站经营中所具有的独特优势,这些优势不仅使我的业务在特定市场中更具竞争力,而且还帮助我以更高效的方式吸引和维护客户。

B2B还是B2C?

虽然B2C模式是跨境电商的主流模式,但如果缺乏品牌背书以及优质的退换货服务,能经营的类目其实很有限。

我们日常在抖音看到很多明星直播带货,其实大多有异曲同工之妙。所带货的商品往往是一些具有品牌基础,且受众人群广泛,价格低于日常的商品。比如一些大牌化妆品每每在双十一都会有较大的折扣和小样赠品。这类产品都同时满足了品牌影响力、限时低价、海量受众的特点。在流量的加持下,就会获得很好的转化效果。

而对于没有品牌影响力的中小企业来说,海外B2C模式只能从低价上下手,最终便宜了平台,即使有较高的流水,也只获得微薄的利润,再加上流量费用越来越高,退换货政策非常严苛,B2C模式并没有想象中的容易!

而B2B模式,其实不需要太多的流量加持,只需要精准的锁定较少的受众人群,就可以产生很大的变现能力。

下面是一个表格,概括了B2B模式相比于B2C模式的主要优势:

优势类型描述
复购率B2B客户通常基于长期合作考虑,带来更高的复购率
高客单价企业客户的大量采购和对专业产品的高投入提升了客单价
运营成本集中的沟通和营销渠道降低了市场推广和客户维护的成本
客户关系稳定且深入的客户关系有助于长期合作
定制化服务深入了解企业客户需求,提供更具针对性的定制化解决方案
市场稳定性B2B市场通常比B2C市场更加稳定,风险相对较低

综上所述,B2B模式在经营冷门产品时展现出其独特的优势,尤其在复购率、客单价和运营成本等方面表现出色。这些优势不仅增强了我的业务稳定性,还提高了收益率,是我选择B2B模式的重要原因。

如何选品?

之前我发起过一个有趣的问卷调查,如果满分10分,对于B2B外贸行业,产品、运营、销售的重要性各自占比是多少?结果不出意外,几乎90%的的人都认为产品是最重要的,很多人选择产品:运营:销售=5:3:2 甚至6:2:2的模式。

但我认为大家都忽视了一个非常重要的方面,B2B行业,选品并非易事!

B2C模式下,如果你发现一个产品正处于上升期,那么你只需要选择一些源头厂家,即使你的产品不是质量最好,价格最低的但由于零售价格有较高的利润空间,因此拿货价格并不是很重要,比如一款玩具,拿货价是30还是35元,并不会左右你的生意,因为通常海外零售价能买到35美金甚至更高。所以这5元并不算什么。

但B2B模式下,订单数量往往较大,客户对质量的把控也更为严格。商品的质量,价格,付款方式,每一项都将左右订单的归属,以及后续的返单。作为贸易公司,你从工厂能以30元拿货还是35元拿货,并不只差5块钱的事,1万件货就是差5w,因此产品的供应链实力几乎决定了订单的归属。

很多人问为什么工厂做外贸做不过贸易公司,这其中原因较多,一方面工厂不舍得在推广方面砸钱,习惯了被动的询价,而不知道这些询价是花钱推广得来的;另一方面很多生意比拼的是整合能力,大多数工厂并非全产业链,只有一些产品是具有竞争力的,而贸易公司则整合了行业中每个工厂的优势产品,汇集到自己的产品库中,从而体现出竞争力。

找到一个愿意配合自己,愿意扶持自己从小到大的工厂并不容易。很多工厂的负责人格局不大,对一些小订单,样品单不愿意花心思,给贸易公司的价格也很一般,这样的供应链能力,贸易公司即使再努力,也很难取得成功。

因此,B2B模式,即使你看好一个行业,你也未必能找到优质的供应链配合你,反过来如果你能找到优质的供应链辅佐你,那么你距离成功仅剩推广这一个环节了!

这次之所以选择自营这个冷门的B2B项目,也是找到了非常优质的供应链,可以为我们提供全方面的服务,涉及到产品知识培训,全面的产品体系,签订战略合作价格,以及一定的付款账期。有这些支持,我们也是非常有信心发挥线上营销的长处,合作共赢。

如何获客?

作为一个冷门的B2B项目,意味着流量是相对较小的,虽然我们有很丰富的国际站运营经验,也有其他品类的5星店铺,但懂的都懂,冷门行业在国际站即使做到天花板,能获得的流量也是很有限,因此首先排除阿里巴巴国际站。

而Facebook、Tik Tok等社交媒体这类适合做展示广告的平台,由于受众人群太小,因此精准获客的效果肯定不理想,也要被排除。

最后只剩下谷歌独立站这个渠道,在谷歌上进行了一番调研,发现在谷歌进行推广的国内竞争对手只有个位数哈哈,这真是非常nice!而推广策略采用谷歌SEO优化为主,谷歌ads辅助的策略。

采用SEO策略在谷歌上推广冷门产品具有以下几个优点:

  1. 低竞争度:冷门产品由于其独特性,通常面临的在线竞争相对较少。这意味着通过搜索引擎优化(SEO)可以更容易地实现高排名,因为你的竞争对手在关键词和内容方面可能不太活跃。
  2. 成本效益高:与付费广告相比,SEO是一种相对成本较低的营销策略。尽管初期可能需要一定的时间和努力,但一旦你的网站在搜索引擎中获得良好排名,它将持续吸引有目标的流量而无需持续的大额支出。
  3. 目标客户精准:利用SEO优化的网站更有可能吸引到正在积极搜索相关产品或信息的潜在客户。这意味着通过SEO吸引来的流量通常质量较高,转化率也相对更高。
  4. 持久的影响力:与即时的广告活动不同,SEO的效果是长期的。一旦你的网站在某个关键字上排名良好,它可以持续为你带来流量和潜在客户,除非搜索引擎的算法发生重大变化或竞争对手的策略大幅提升。
  5. 品牌可信度与认可度提升:在谷歌等主要搜索引擎上排名靠前的网站,通常被用户视为更可信赖和权威的资源。这有助于建立品牌信任和提高品牌认知度。

因此,对于冷门产品来说,通过SEO进行推广是一个非常有效且成本效益高的策略。

我将如何进行SEO优化?

经过对关键词以及产品的认真分析和调研,我打算做10-20个网站,针对每个国家上线一个该配备改国家顶级域名,使用该地区服务器,制作该国家语言的网站,并且对每个页面布局对应语言的title、keywords、description,图片ALT标签等。

之所以这么做,是因为谷歌现在已经不是以前的谷歌了,做一个com网站已经满足不了我的需求了!

举个例子,身在美国的用户A在谷歌搜索关键词Solar Panel,谷歌显示的搜索结果是这样的:

而身处德国,同样搜索关键词 solar panel的德国人B,看到的结果却是这样的:

看出差异了吗?结果差别非常大,而且出现在德国首页的基本都是.de的德国本土网站,包括亚马逊也是德国亚马逊,这就是谷歌的本地化搜索结果

谷歌是会根据网站的域名信息,服务器信息,语言信息以及网站地址去判定这个网站应该归属于什么地区,当该地区的人搜索的时候,优先展示对应地区的网站。我们可以理解为就近原则!

毕竟一个德国人,大概率是想更快的买到他喜欢的东西,而不是优先选择其他国家的商品,从便捷以及售后的角度,也都是应该选择本土化的企业进行服务。

因此,大多数中国企业的网站其实很尴尬,com的域名,英语,美国服务器,再加上中国的联系方式。谷歌该怎么给你进行就近推荐呢?

于是,我们就针对不同的目标国家市场,直接制作对应的小语种网站好了,根据我们的经验,最好是直接使用国家域名,比如德国用de域名,法国是fr,西班牙是es等等,不要做子域名比如,fr.abc.com /de.abc.com 这种形式的域名本质上还是会以主站的信息为参考,除非是非常冷门的关键词才能获得效果,稍微有点竞争的词,都不给太多流量!

建站环节

经过一个月左右的精细策划,以及AI工具的使用,我们的com主站也是制作好了,包含了100款左右的产品,以及100篇高质量博客,为了充分白嫖谷歌的流量,主站也是开通了多个小语种,全部页面加在一起有1000多,开通Google Search Console后提交下站点地图,就开始陆续收录了。

收录的速度还是有点慢,不过问题不大,慢慢来,也懒得做什么ping了,自然沉淀好了。

接下来的一周,直接做出来10个小语种的独立站点,像fr、de、es、uk、kr站点全部安排。

各自也都开通了Google Search Console和Google分析。

虽然这些站点也都刚上线一两天,但昨天就收到了一封询盘,感觉还是很有成就感的!

接下来的日子,我将关注这些站点的情况,给大家做一些更新,看看这些独立站的小语种站点,是否真能受到谷歌的青睐,获得本地的流量!

合作模式

这个模式我认为非常适合经营一些冷门的 B2B行业,如果你本身就是从事冷门B2B产品的企业,我们也愿意与更多的优质供应链建立深度合作,发挥各自的长项,合作共赢!

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作者:易运盈 毕老师

致力于为企业提供外贸定制营销方案。已累计为100多家公司提供定制外贸营销方案、代运营方案、企业培训等服务,为1000+个人提供外贸咨询建议、外贸技能培训。根据不同行业的产品属性、客户属性,提供针对性的营销方案,帮助这些企业和个人快速成长。

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