为B2B公司创造高质量的解决方案内容至关重要,因为它可以有效地传达价值主张、建立信任并产生线索。但是面对如此之多的内容,B2B营销人员该如何确保他们的解决方案内容脱颖而出呢?这里有一些经过验证的策略和最佳实践,可以帮助产出吸引目标受众的B2B解决方案内容。
理解购买者旅程
第一步是要了解目标受众在其购买旅程中的所处阶段。他们是否刚开始研究,还是已进入评估解决方案的后期阶段?这会影响您需要产出的内容类型。
对于那些旅程刚开始的人来说,教育性和信息性内容如指南、电子书和博客文章非常有效。而当他们更接近购买决策时,内容应聚焦于您的具体解决方案以及它如何解决他们面临的挑战。
进行受众人群画像分析
如果您不深入了解目标客户的痛点、目标、动机和对您的解决方案领域的问题,就无法创造引人入胜的内容。通过调查、访谈和客户研究可以发掘这些洞察。
在创建解决方案内容时,请不断参考对您的客户重要的事项。解决他们的痛点,并呈现您的解决方案作为答案。
选择正确的解决方案内容格式
不同的格式适用于购买旅程的不同阶段。在早期阶段,长格式文章、电子书和指南都是一个有效的教育资源。
而对于更接近决策的潜在客户来说,令人信服的内容格式包括:
- 案例研究: 展示您如何解决其他客户的挑战。
- 行业使用案例: 演示您的解决方案为特定行业/角色带来的价值。
- 产品演示/展示: 详细介绍关键功能和用户体验。
- ROI计算: 帮助量化财务影响和价值。
- 分析师报告: 展示第三方验证和基准。
- 比较指南: 将您的解决方案与替代方案进行对比。
选择那些可以深入展示您的解决方案和客户成功的格式。
关注客户结果
B2B购买者最关心的是从使用您的解决方案中获得商业结果。为了创建有说服力的内容,应关注传达具体的成果、结果和效益,而不仅仅是功能。
用具体的数据点、统计数据和案例研究来支持您的说法,展示实际影响。例如,不要只是说明您的解决方案可以提高生产力,应该量化当前客户平均实现的生产力提升。
优化购买者关键词
进行关键词研究,以确定您的受众在网上研究解决方案时使用的术语和短语。将这些关键词自然地融入您的解决方案内容中,以改进发现和SEO。
谷歌广告关键词规划师、SEMrush和UberSuggest等工具可以发现相关的关键词机会。优先考虑与结果、用例和购买者痛点相关的关键词。
制定引人入胜的标题
您的标题会给潜在客户对解决方案内容的第一印象。它需要捕获注意力,并直接针对目标受众。
以下是一些B2B解决方案内容的最佳标题制作实践:
- 以主要客户收益/结果开头。 例如,“XYZ公司上个季度如何增加利润率30%”。
- 针对受众及其痛点进行语音。 “前5种财务顾问可以提高客户保有率的方法”。
- 使用强力词汇 ,如改进、增加、减少、避免、增长、最大化、节省等。
- 包含关键词,但不要关键词堆砌或过度优化。要听起来自然。
- 创建紧迫感,使用“如何”、“初学者指南”、“步骤”、“蓝图”等词汇。
- 保持简短且易扫描,理想长度约为6-10个词。
策略性地构建内容结构
您组织解决方案内容的方式会影响其说服力。请使用以下最佳实践:
- 以客户挑战/痛点开头。 立即提出您的解决方案要解决的问题。
- 通过数据、研究、示例提供证据。 用证据来支持您的说法。
- 使用部分标题、列表、视觉效果和调用行动,打破长篇大论文块。
- 从更广泛的概念演绎到您的产品/服务的具体细节。
- 使用常见问题解答 来回答常见的购买者问题和反对意见。
- 通过重申关键优势和价值来总结。 最后要重点关注客户的结果。
提升可信度
购买者对供应商的说法持怀疑态度。通过以下方式提高解决方案内容的可信度:
- 专家观点,如分析师和影响者讨论您的解决方案。
- 客户的推荐和成功案例。 让满意的客户来表达。
- 所获奖项和认证。
- 来自知名研究公司和媒体机构的数据,适当引用。
- 思想领袖内容,如您的高管撰写的文章和演讲。
- 提供完整客户故事的案例研究。
优化销售支持
您的解决方案内容不仅仅是吸引潜在客户。它还需要推进他们在销售漏斗中的进程。
为您的销售团队提供支持:
- 针对重点销售制作长格式内容的更短的“商业”版本。
- 创建与内容主题相关联的销售演示文稿。
- 改编内容为不同阶段的不同格式。例如,将指南改编成视频。
- 设置某些内容(如ROI计算器)的门槛,需要表单才能捕获线索数据。
在各个渠道推广
不要只是发布闪亮的新解决方案内容就此完事。要主动在各个渠道中推广它,以接触和吸引您的目标受众。
- 在您的新闻通讯、博客和社交渠道中展示新的解决方案内容。
- 对重要着陆页面运行付费广告。
- 在相关的领英和Facebook群组中推广您的内容。
- 向行业分析师和影响者推广您的内容,以获得额外放大。
- 确保销售代表积极地与潜在客户共享内容。
- 将内容改编为不同的格式,并为每个渠道定制。
收集读者洞察
利用分析来查看哪些解决方案内容最能吸引您的受众。
谷歌分析、独特的着陆页面URL和门控内容表格可以提供读者洞察。
调查或访谈客户,以了解哪些内容最有帮助。
确定内容差距,并获取创作下一个高影响力内容的灵感。
持续根据数据进行测试和优化,以提高解决方案内容的表现。
吸收主题专家
最有说服力、最详细的解决方案内容可以利用实际每天从事这项工作的从业者的专业知识。
在开发内容时,让客户服务、技术支持和其他直接与客户互动的团队参与进来。他们可以提供非常宝贵的对常见挑战和真实例子的观点。
这可以确保您创造现实、相关的内容,而不仅仅是泛泛的思想领导力内容。
与建站人员合作进行视觉讲故事
不要忽视解决方案内容的视觉元素。引人入胜的图形、插图、图表和视频可以增强和放大您的叙述。
与设计团队密切合作,构思与您的内容策略和故事线条一致的概念。为您的作品定制的视觉效果可以使其更上一层楼。
对于复杂的主题或数据量大的内容,信息图表、数据可视化和视频特别有效。
优化着陆页面
为每件优质的解决方案内容创建专门的着陆页面是值得投资的。精心设计的页面:
- 视觉呈现您的内容及其优势
- 吸引用户并鼓励下载
- 实现线索获取
- 降低跳出率
使用清晰的CTA、量身定制的布局、最小的干扰和只要必要信息的形式,优化着陆页面以获得转换。
重新利用和更新内容
不要让您的解决方案内容过时。寻找机会重新利用和注入现有资产新活力。
将全面指南转化为视频或播客系列。从冗长的文章中创建互动式检查表。将电子书改编成演示文稿。
通过添加新示例、数据点和观点来更新旧内容,也可以保持其相关性。
考虑发布更新版或扩展版的常青内容,这些内容继续获得良好反响。
常见问题解答
问题:有效的B2B解决方案内容的一些特征是什么?
答:伟大的解决方案内容相关、具体、可信、易于扫描、注重结果并为读者提供价值。它应该进行SEO优化和线索生成。
问题:我们如何让陈旧或过时的解决方案内容焕然一新?
答:尝试将其改编为新格式,更新数据点和示例,扩展为新内容,或发布新版本。短视频和信息图表也可以为旧内容增加活力。
问题:哪些指标表明我们的解决方案内容产生共鸣?
答:跟踪下载量、转换量、线索质量和受影响的销售渠道。还要测量参与度、点击率和入站链接。调查销售和客户对最有价值内容的看法。
问题:我们的解决方案内容应更侧重思想领导力还是我们的具体产品?
答:找到平衡点。购买者既需要教育性的思想领导力内容,也需要您的产品/服务及客户成果的细节。目标是大约60%思想领导力与40%产品具体信息的比例。
问题:我们应该在多大程度上根据不同的购买人群定制解决方案内容?
答:虽然一些主题和格式适用于多个人群,但根据每个不同受众最关心的事项进行定制非常重要。在您的范围内尽可能个性化。
问题:制作解决方案内容时应该避免的一些错误是什么?
答:不要让内容过于促销或销售化。避免过多行业术语。不要只关注功能,而要关注结果和投资回报。确保内容详尽但客户还可以轻松消化。不要完全外包,要涉及内部主题专家。
问题:我们应该在表单后设置解决方案内容门槛还是使其可以自由访问?
答:一般来说,某些内容应该加以限制以获取线索,而其他内容(特别是顶漏斗培育内容)应该是“免费的”。较长的优质内容如指南和案例研究适合加以限制,而博客文章和电子书可能不需要。进行测试以查看哪种转换效果最佳。
问题:什么类型的视觉效果可以放大我们的解决方案内容?
答:可以考虑信息图表、数据可视化、图表/图形、插图、流程图、视频、真实客户/团队的照片和屏幕截图/模拟图。视觉效果应与内容叙述一致,并易于理解。
